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潮宏基珠寶夏季推廣方案
作者：崔德乾 時間：2007-2-28 字體：[大] [中] [小]
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潮宏基珠寶進駐**市場已經有一年多的時間，雖然也投入了大量的廣告，但銷售一直不溫不火，原因何在？
一、客流太少。這是最主要最直接的原因。在過去的一年里，雖然在電視和報紙上為潮宏基投入了大量的廣告，但是沒有做細分化的市場推廣，潮宏基真正的顧客群沒有接觸到或很少接觸到這些信息。潮宏基的銷售大部分還是靠熟人介紹，看廣告來買的幾乎沒有。
二、潮宏基珠寶的高折扣嚇退了前來欣賞的顧客。在節(jié)假日，潮宏基專柜也有許多顧客前來欣賞，這些人雖然很喜歡潮宏基的款式，但她們不是潮宏基的目標消費者；再者，她們對潮宏基的品牌了解的太少，僅憑借導購員的現場介紹還遠遠不夠（在**市，相對于其他品牌來說，潮宏基的折扣是高的），所以，這些欣賞者被潮宏基的高折扣嚇走了。
要想把潮宏基做好，提高銷量，那么就要做細分化的市場推廣，也就是要對潮宏基的目標顧客進行宣傳和推廣。所以，我們要弄清楚：誰是潮宏基的目標顧客？如何和這些顧客溝通？——讓她們認識潮宏基、欣賞潮宏基、購買潮宏基的產品。這也是2006年夏季推廣重點考慮的問題。
一、在阜陽，誰是潮宏基的目標消費者？
國際化的潮宏基珠寶在全國素以“高品質、高品位、高價位”而著稱，是緊隨周大福、謝瑞磷之后的高檔品牌珠寶，所以，在**市潮宏基的目標顧客應該是以下人士：
1、各個批發(fā)市場的業(yè)主、大型國有企業(yè)（煙廠、酒廠）的中層管理人員；特殊壟斷行業(yè)（金融保險、電信等系統(tǒng)）的中層管理人員。
2、中、小規(guī)模企業(yè)的商業(yè)精英階層（企業(yè)家）。包括中、小型私營企業(yè)主；國有、合資等企業(yè)的承包經營者。
3、有一定層次的政府各職能部門的官員（工商、稅務、法院、檢察院），如局級、處級、科級干部，以及大學教師、律師、會計師、精算師、編輯、記者等專業(yè)人士。
二、如何與潮宏基的目標消費者溝通？
*請消費者注意，加強品牌消費提示。
由以上分析可以看出，潮宏基的目標顧客大多社會應酬多，在家里的時間很少，經常出入于酒店、咖啡廳、歌廳，以及美容美發(fā)等高檔場所，對電視、報紙等傳統(tǒng)媒體雖有所接觸，但接觸太少。再者，電視頻道之間的競爭非常激烈，阜陽地方電視臺的節(jié)目潮宏基的目標顧客很少看（這些人多數看央視、衛(wèi)視的新聞和經濟、法律節(jié)目）。**市是個農業(yè)大市，文化底蘊低，本來看報紙的人很少，對于**市地方上的報紙，這些人是“寫誰的誰看，誰寫的誰看”。
所以，要和潮宏基的目標顧客溝通，就要開發(fā)新的溝通渠道。建議如下：
1、印制并針對發(fā)放DM廣告單。印制3期潮宏基珠寶的DM廣告單，每期5000份。DM廣告單為8開三折頁，用200克進口銅版紙印刷。內容包括：潮宏基品牌介紹、全國網點及銷售店鋪、品牌主張、新款推薦、售后服務、珠寶首飾的佩帶與保養(yǎng)、免費清洗卡、禮品券（看潮宏基珠寶、領時尚水杯）或代金券。
2、DM廣告單發(fā)放辦法：
A、在阜陽市各批發(fā)市場（**食品批發(fā)大市場、**商貿城、**路服裝批發(fā)市場、**家電、家具、圖書批發(fā)大市場）向各位業(yè)主免費發(fā)放3000份。必須挨店鋪向業(yè)主發(fā)放，不能見人就發(fā)。
B、向煙廠、酒廠、銀行、保險、電信等中層管理人員以及政府各職能部門的郵寄1000份。
C、在**市各美容中心、美發(fā)形象廣場、咖啡廳、酒店等場所放置1000份，供顧客傳閱。
D、準備1000份潮宏基時尚廣告水杯，凡憑借DM廣告單到潮宏基專柜看款式的顧客，均送時尚水杯一個。
*請注意消費者，加強潮宏基資訊溝通。
1、看潮宏基珠寶、領時尚水杯。
從4月6日——5月5日。凡光臨潮宏基專柜的消費者均贈送潮宏基DM廣告單1份、免費清洗卡1張、潮宏基手提袋1個、優(yōu)惠卡1張。憑借潮宏基DM廣告單并填寫潮宏基款式調查表的顧客，均贈送時尚水杯1個（進價3—5元）。時尚水杯贈完為止。主要是拉顧客到潮宏基專柜，增加人氣，同時，讓消費者對潮宏基珠寶加深印象。
2、潮宏基珠寶“免費服務社區(qū)行”。
從4月6日起，每周六、周日在**市各個大型高檔社區(qū)（如銀行、稅務、電力、工商、法院、檢察院、煙廠、酒廠）開展“免費服務社區(qū)行”活動。每周五在各個居民樓發(fā)放活動告知卡片（名片大�。�，周六、周日10：00—11：30、15：00—18：15開展活動。主要免費為居民清洗、拋光、整形珠寶首飾，播放潮宏基珠寶碟片和首飾保養(yǎng)常識，宣傳潮宏基珠寶。
注：活動由3人組成， 1人（珠寶維修技師）負責清洗、拋光、整形珠寶首飾，1人（營業(yè)員）負責碟片的播放和解說、宣傳潮宏基珠寶，1人（招聘1名在校大學生）負責發(fā)放資料。準備電視機、VCD、無線話筒各1臺，X廣告展架2個，潮宏基珠寶活動廣告背景版1個、超聲波清洗機1臺、修改臺及相關工具。
3、開展“潮宏基珠寶杯”祝福短信大獎賽。
活動一：與聯(lián)通或移動大客戶部聯(lián)辦此活動。短信要求：祝福內容要活潑、幽默、朗朗上口，易于傳播。最好能把潮宏基珠寶幾個文字嵌在祝福語中。
獎設：1等獎1名，獎價值3000元潮宏基鉆石戒指一枚。
2等獎2名，獎價值1000元潮宏基首飾一件。
3等獎3名，獎價值600元潮宏基首飾一件。
優(yōu)秀獎10名，獎價值200元潮宏基首飾一件。
凡獲獎者均贈送潮宏基DM廣告單1份、免費清洗卡1張、潮宏基手提袋1個、優(yōu)惠卡1張。同時獲得“潮宏基珠寶杯”祝福短信1—3條。
聯(lián)通或移動大客戶部負責消息的發(fā)布，短消息的收集、整理和評獎。
活動二：發(fā)送“潮宏基珠寶杯”祝福短信，領取潮宏基時尚水杯。
把“潮宏基珠寶杯”祝福短信大獎賽獲獎作品在報紙上和店內公布，凡將其中的1條祝福短信發(fā)給10個親朋好友，便可到星光珠寶城潮宏基專柜領取時尚水杯1個或200元潮宏基珠寶代金券一張。
三、如何促進潮宏基的銷售？
1、買潮宏基珠寶，送清涼周末游。凡購買潮宏基珠寶3000元以上，均贈價值300元的清涼周末游名額1個，6個景點任君選擇。
2、買潮宏基珠寶，送銀鑲珍珠耳釘。凡購買潮宏基珠寶，不論金額多少，均贈淡水養(yǎng)殖珍珠耳釘1對。
3、建議增加PT950鉑金專柜。一是樹立營業(yè)員的信心，二是增加銷售。
崔德乾,中國寶玉石協(xié)會理事、安徽市場營銷學會常務理事、作家協(xié)會會員、安徽星光珠寶有限公司副總經理、營銷總監(jiān)。同時擔任上海、深圳、安徽等多家電子公司、珠寶金行企業(yè)的高級顧問、安徽伯樂營銷策劃有限公司首席策劃師、培訓師、實效營銷專家。 在《中國商人》、《廠長經理日報》《中國商報》發(fā)表專業(yè)論文30多篇、出版了《關注民營企業(yè)10大問題》、《優(yōu)秀員工是如何煉成的》等學術著作。 免費咨詢，廣交朋友．服務企業(yè)，經驗共享。竭力為廣大中小民應企業(yè)發(fā)展獻智獻策． 聯(lián)系電話：013625587888 �。�-mail;cdq3997@263.net